한낱 외판원이 “의약계 평정”.. 영업 전설로 불린 광동제약 ‘이 사람’

한방약 대중화 이끈 광동제약
비타500 등의 상품군 통해서
식ㆍ음료업계에서 두각 보였다

우리나라에는 학벌이 좋지 않지만, 자수성가한 재벌들이 존재한다. 대표적으로 현대의 故 정주영 회장의 경우를 예로 들 수 있다. 광동제약 창업주인 故 최수부 창업주 또한 마찬가지였다. 집이 가난해 초등학교(당시 소학교)도 졸업하지 못한 그는 12살 때부터 시장에서 엿을 고아 팔기도 했다. 최 창업주는 군대를 졸업 후 어릴 때의 경험을 살려 당시 경옥고를 판매하고 있던 ‘고려인삼산업사’라는 한방 제약회사의 판매 사원직으로 일했다.

최 창업주는 소학교 중퇴자였기 때문에 처음부터 해당 회사에 합격한 것은 아니었지만, 그는 회사에 전화해 당시 면접을 봤던 지사장 집 주소를 알아내 달걀 두 꾸러미를 사 들고 가 물건을 판매하는 일에 자신감을 내비치는 행동으로 지사장을 설득하는 집념을 보여 합격하게 됐다.

당시 회사의 주력 제품이던 경옥고는 한 달 봉급인 2만 환이나 되는 귀한 약품이었기 때문에 아무나 살 수 있는 물건은 아니었지만, 그는 처음 일을 시작한 지 열흘 만에 10통을 넘게 팔았다. 하루에 한 통꼴로 물건을 판매한 셈이다. 이런 세일즈 능력으로 그는 3년 연속으로 판매왕을 달성하면서 매달 월급으로 5명분의 월급 수준인 10만 환, 15만 환을 받았다.

1963년 최 창업주는 3년 동안 모은 종잣돈 300만 환으로 사업을 시작했다. 그의 사업 아이템은 3년 동안 영업해 왔던 ‘경옥고’였다. 그 때문에 1966년 경옥고에 인삼 대신 도라지를 넣으면서 발생한 ‘가짜 경옥고 사건’으로 피해를 보기도 했다. 당시 경옥고에 도라지를 넣은 것은 다른 회사였기에 최수부 창업주는 투명한 포장지를 이용해 약재를 직접 확인시켜 주는 방식을 선택해 위기를 극복한다.

이후에는 창업 10주년 만에 주식회사 형태를 갖추고 거북 표 우황청심환을 출시하게 되는데, 당시 후발 주자였던 광동은 경쟁력을 높이기 위해 제품의 품질을 높이는 전략을 사용했다. 이를 위해 최 창업주는 중국, 대만, 홍콩 등지를 돌아다니며 직접 좋은 약재를 구했다. 여기에 우황청심환의 품질에 대한 자신감을 보여 주는 동시에 신뢰도를 높이기 위해 광고에 직접 출연해 모습을 비추기도 했다. 사향노루가 아닌 사향 고양이에서 효능이 우수한 대체 재료를 얻는 방법을 개발하는 등 제품의 연구 개발에도 힘을 쏟았다.

결국 광동제약은 솔표의 우황청심환을 제치고 1위로 올라서면서 연이어 품질을 높여 경쟁력을 높이는 방향으로 가닥을 잡았다. 이후 출시한 쌍화탕에서도 품질의 우수함을 제품의 포인트로 잡아 다수의 경쟁자를 제치고 우위를 점하게 된다. 그러나 승승장구할 것 같던 광동제약에도 위기는 있었다.

IMF 시절 사금융을 이용했다가 거액을 사기당하면서 부도의 위기에 처한 것이다. 그러나 1차 부도 당시 기지를 발휘해 우황청심환의 재료인 사향 500kg을 담보로 긴급자금 대출을 받아 이를 무마했다.

이후 이 위기를 타파하기 위해 광동제약은 한약뿐만 아니라 식음료에도 눈을 돌린다. 2000년대 초 에너지 드링크 시장은 동아제약의 박카스가 높은 점유율을 차지하고 있었는데, 광동에서 비타민 음료 ‘비타500’을 출시하며 도전장을 던진 것이다. 박카스는 의약품이고, 비타500은 음료수였음에도 불구하고 현대적인 이미지를 살려 출시 4년 만에 40년 동안 1위를 지켜 온 박카스를 제치고 정상을 차지했다.

광동제약은 이 성공을 기점으로 연 매출 천억 원 단위의 메가 브랜드 ‘옥수수수염차’, ‘헛개수’ 등을 출시하며 식음료 시장에서도 성공적인 행보를 보였다. 2012년에는 이러한 성공을 바탕으로 삼다수 유통 입찰권을 따내는 데 성공하면서 그해 12월부터 삼다수의 유통을 맡게 되기도 했다.

최근에는 모더나 코로나19 백신, GSK ‘싱그릭스’ 등의 판매권을 가져오며 매출 공백 최소화에 힘썼다. 이러한 백신으로의 사업 확장이 성과를 거두면서 지난해 광동제약 의약품 매출이 최초로 4,000억 원을 넘어서기도 했다. 지난해 광동의약품 매출은 4,119억 원으로 전년의 3,497억 원 대비 18% 증가했다. 이는 광동제약의 전체 매출인 1조 6,407억 원의 25%를 차지하는 금액이다.

그 외에도 광동제약은 지난해 3분기 기준으로 주력 상품으로 쌍화탕류, 청심원류, 경옥고류, 비타500 등을 각각 134억 원, 431억 원, 152억 원, 144억 원의 매출을 올리기도 했다. 특히 같은 기간 자궁경부암 백신 ‘가다실9’을 포함한 가다실 매출은 누계 858억 원을 돌파한 것으로 알려졌다.